Обработка возражений прямо в разговоре

Четыре шага, которые встречаются почти во всех школах продаж. В модели LAER компании Carew International они называются так: слушать, признать, исследовать, ответить

1. Дослушать. Не перебивать и не спорить с первой фразы
2. Признать. Показать, что вопрос услышан: «Понимаю, бюджет важен»
3. Уточнить. Выяснить, что стоит за словами. «Дорого» может значить «нет денег», «не вижу ценности» или «у конкурента дешевле»
4. Ответить по существу. Аргумент, кейс или цифра именно под то, что выяснили, и проверка, снят ли вопрос

• «Дорого». Сравнивают с чем-то. Уточните, с чем именно, и покажите разницу в результате, а не в цене
• «Надо подумать». Чаще всего осталось сомнение, которое не прозвучало. Спросите, что именно хочется обдумать
• «Нет бюджета». Проверьте, нет его сейчас или нет вообще. Узнайте, когда планируют бюджет и кто его утверждает
• «У нас уже есть решение». Хороший повод узнать, что в нём не устраивает
• «Пришлите предложение на почту». Договоритесь о дате, когда обсудите предложение вместе, иначе письмо потеряется